كيفية بيع المنتج لكبار المديرين

يعتمد نجاح المبيعات في قطاع B2B على قدرة المسوقين على الاهتمام بعرضهم لكبار المديرين الذين يتخذون قرارات الشراء. تدرك المبيعات ذات الخبرة أن الهجمات الأمامية على القمم لا تنتهي عادة بأي شيء. في أحسن الأحوال ، يقوم المديرون بتفويض دراسة إمكانية المعاملة إلى مرؤوسيهما. بعد ذلك ، يتم فقد البيع المحتمل في سلسلة من الموافقات.

لذلك ، يركز المسوقون ذوو التفكير الأمامي على تشكيل الطلب على المنتج. يستخدمون المحتوى لإدارة توقعات وآراء واحتياجات كبار المديرين. تساعد حملات تسويق المحتوى مندوبي المبيعات على اقتحام مكاتب المديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال والدخول في صفقات كبيرة. اقرأ أدناه كيف يحدث ذلك في الممارسة العملية.

لماذا هو أعلى عميل خاص؟

هناك حاجة إلى نهج خاص لكل عميل. ومع ذلك ، يجب على البائع محاولة مضاعفة ، إذا كان جمهوره المستهدف - القادة وأصحاب الأعمال. إذا أراد أحد المسوقين بيع منتجه ، فينبغي أن يأخذ في الاعتبار خصائص الشخصية وتفضيلات المدير الأعلى. أجرى خبراء من مجموعة فارلاند مقابلات مع مئات من كبار المديرين وأصحاب الأعمال. حددوا السمات والخصائص السلوكية لأعلى نموذجي ، وكذلك توجهات قيمته (انظر الجدول).

السمات الشخصية والسلوكية من قمم

توجهات القيمة

لديك جدول مزدحم.

نقدر الوقت ، لا أحب أن تنفق على الحديث فارغة.

خلال يوم العمل ، وعقد الكثير من الاجتماعات.

العمل على النتيجة ، وتقييم الأداء.

لا يحبون "العمل كرقم ثانٍ" ، على سبيل المثال ، لاتخاذ القرارات تحت الضغط.

إنهم يحبون اتخاذ القرارات بعد المناقشات ، لكنهم يحاولون الحفاظ على الحق في الحصول على الكلمة الأخيرة.

شراء المنتجات ذات القيمة الشخصية والمقبولة.

يجب تأكيد قيمة المنتج بالممارسة.

الثقة على قدم المساواة في الوضع وأعضاء الفريق.

عروض القمم وأصحاب الأعمال تستحق الأولوية في الاعتبار.

دراسة بسرعة المعلومات.

لتلقي الإجابات على الأسئلة بسرعة ، تحتاج إلى التواصل مع الخبراء.

تؤثر الخصائص الشخصية والتوجهات القيمة لكبار المديرين على تصرفاتهم أثناء شراء السلع والخدمات للمؤسسة. عند محاولة بيع شيء ما إلى مدير أو مالك شركة ، قد تواجه مثل هذا السلوك:

  • تفويض بحث المنتج لأعضاء الفريق. نادراً ما تقضي القمم وقتًا في استكشاف تفاصيل اقتراح العمل أو سمعة المورد أو تبرير السعر بشكل مستقل. في الوقت نفسه ، لا يزالون يوصون المرؤوسين بما يجب البحث عنه عند إعداد الصفقة.
  • ولاء موثوقة ، في رأي الرئيس ، موردي السلع والخدمات. يفضل النموذج الأعلى شراء السلع والخدمات من البائعين الذين يتعامل معهم لفترة طويلة. يجب على المبتدئين محاولة التغلب على عدم الثقة وإثبات جدوى منتجاتهم.
  • الرغبة في توفير الوقت. يمكن لكبار المديرين مناقشة القضايا الاستراتيجية المتعلقة بالصفقة مع البائعين. ومع ذلك ، فإنها تقاطع المحاور على الفور ، إذا ذهب إلى التفاصيل ، والتي ينبغي مناقشتها مع المدير الأوسط. بالإضافة إلى ذلك ، يقضي المديرون وقتًا في استكشاف اقتراح جديد ، إذا كانوا يعتقدون أن المنتج أفضل بكثير من نظرائه وسيعطي المشروع فائدة أكبر. وبصورة نسبية ، سوف ينظر الجزء العلوي بكل سرور في إمكانية شراء آلة حاسبة يمكن أن تحل محل المعداد الخشبي. ومع ذلك ، لن يفكر في إمكانية شراء نموذج جديد للحسابات ، والذي يختلف عن النموذج القديم بسبب صغر حجمه وحركته الصامتة للمفاصل.

يعد شراء السلع والخدمات في المؤسسات الكبيرة عملية معقدة تتطلب المزيد من الموافقات ، وكلما زادت الشركة. ومع ذلك ، غالباً ما تعتمد نتائجه على رأي المدير الأعلى. لذلك ، يحتاج المسوقون العاملون في قطاع B2B إلى التركيز على بيع المنتج إلى القمم. عند التخطيط لحملة تسويق المحتوى ، يجب على البائعين التركيز على إدارة احتياجات كبار مديري المؤسسات المتعلقة بالجمهور المستهدف. في الواقع ، يحتاج المسوقون إلى إنشاء ونشر وتسليم المحتوى إلى قمم من شأنها أن تساعدهم على شراء المنتج. للقيام بذلك ، تحتاج إلى النظر في ثلاث توصيات رئيسية.

1. التركيز على المحتوى التعليمي والصديق للجمهور.

كبار المديرين يقدرون المحتوى على مستوى الخبراء الذي تم إنشاؤه باستخدام نتائج البحوث ودراسات الحالة والخبرة العملية. لجعل المدير ينتبه لمنشوراتك ، استخدم المعلومات التي تحسن أداء العمل. أخبر العملاء المحتملين كيف يساعد منتجك الشركات على العمل بشكل أفضل.

جذب لإنشاء المديرين التنفيذيين المحتوى من الشركات التي أصبحت بالفعل عملائك. على سبيل المثال ، اطلب من القمم مشاركة خبرتهم باستخدام المنتج ونشر المقابلات الخاصة بهم. اسأل كيف أثر قرار شركتك على عمل المشتري. يمكنك أيضًا عقد ندوة عبر الإنترنت أو ورشة عمل للمدراء ونشرها. لهذا ، على سبيل المثال ، يمكنك استخدام خدمة Google Hangouts.

نسعى جاهدين للمحتوى لتلبية توقعات كبار المديرين. للقيام بذلك ، يجب أن تحتوي المنشورات على الخصائص التالية:

  • الدقة الفعلية. استخدام نتائج البحوث يزيد ثقة الجمهور في العلامة التجارية. إذا كانت القمم تثق في المحتوى الخاص بك ، فأنت في طريقك للنجاح في مبيعات B2B.
  • وجود التعميمات والاستنتاجات. في محاولة لتوفير الوقت ، غالبًا ما لا يهتم المديرون بالتفاصيل. ومع ذلك ، يجب عليهم قراءة الاستنتاجات والتوصيات العملية.
  • التكيف مع مختلف قنوات المعلومات. وقد لوحظ أعلاه أن كبار المديرين يعملون عادة على جداول زمنية ضيقة. امنحهم فرصة قراءة المحتوى الخاص بك باستخدام جهاز لوحي أو هاتف ذكي في الطريق إلى الاجتماع التالي ، أو مشاهدة مقطع فيديو أو مشاهدة المنشور على الورق ، والاستلقاء على الأريكة بعد العشاء.
  • وغير تفاهة. ينتبه كبار المديرين إلى المنشورات التي تصف الفرص الخفية التي تثير مخاطر صحية لرجال الأعمال وتتحدىهم.
  • الاتساق والتركيز على الاستراتيجية. عند إنشاء محتوى للقوائم ، لا تعمق في التفاصيل الفنية. يريد المدير معرفة الفرص التي يوفرها المنتج لأعماله. ومع ذلك ، فهو يوجه مرؤوسيه للتعامل مع الفروق الدقيقة.

لا تنس أن القمم لا تحب الضغط والهوس والطلبات. حاول أن تجعلهم مشتركين في النشرات الإخبارية الخاصة بك أو صفحات الشبكة الاجتماعية أو تحديثات المدونة. في هذه الحالة ، سيقدرون المنشور.

2. تحدث عن ابتكار المنتجات وقيمتها.

اترك الأوصاف الفنية للمديرين المتوسطين. حاول الاهتمام بالطابع مع الفوائد ، لإثارة اهتمامه بأفكار جديدة. للقيام بذلك ، على سبيل المثال ، قم بإجراء تجربة تؤكد على الإمكانيات العملية لمنتجك. نشر الحالات ، وتحدث عن الخبرة العملية لاستخدام الحل الخاص بك.

يجب ألا تحرم المحتوى الكامل لكبار المديرين من التكتيكات ، لأن التركيز المفرط على الاستراتيجية يمكن أن يسبب مزاعم لا أساس لها من الصحة. ومع ذلك ، لا تفقد الغابة للأشجار - أخبرنا عن حل مشاكل معينة بمساعدة منتجك ، وليس ، بشرط ، أي زر تحتاج إلى الضغط عليه أولاً.

3. تخصيص حملات المحتوى

تحتاج العلامة التجارية العاملة في قطاع B2B إلى إنشاء محتوى مخصص. هذا لا يعني أنه ينبغي توجيه المنشورات شخصيًا إلى كبار المديرين لعميلين أو ثلاثة من العملاء الرئيسيين للبائع. إنه يتعلق بأخذ تفضيلات وتعليقات وآراء الجمهور النشط بأكمله في الاعتبار.

لتخصيص الحملات ، وقياس فعالية المنشورات الفردية ، وإجراء استطلاعات الرأي ، والاستطلاعات. اطلب من جمهورك التحدث عن نقاط القوة والضعف في المواد الخاصة بك. تعرف على المنشورات التي تهم جمهورك المستهدف. اضبط خطة المحتوى مع مراعاة آراء العملاء.

كيفية جعل مدير أعلى شراء المنتج الخاص بك

يعتمد النجاح في مبيعات B2B على قدرة البائع على الاهتمام بمنتج المدير أو صاحب العمل. المشكلة هي أن كبار المديرين لا يحبون فرض شيء ما. إنهم يسعون إلى اتخاذ القرارات من تلقاء أنفسهم ، ولكن تفويض دراسة التفاصيل الفنية إلى مرؤوسيهم.

لكي تتمكن شركة معينة من شراء منتجك أو خدمتك ، يجب أن ترى أعلى قيمة العرض. لذلك ، يحتاج بائعو B2B إلى إجراء حملات المحتوى التي يستهدف جمهورها قادة الأعمال والمالكين. يجب أن يركز محتوى القمم على الإستراتيجية ، وكذلك إظهار الابتكار وقيمة المنتج لرجال الأعمال. يجب أن تأخذ المنشورات في الاعتبار تفضيلات وتعليقات الجمهور المستهدف.

ما رأيك ، ما الطريقة التي يمكن بها تقديم المحتوى لكبار المديرين لممثلي الجمهور المستهدف؟

شاهد الفيديو: تطوير الذات. بداية العظماء (شهر اكتوبر 2019).

ترك تعليقك