5 تكتيكات مبيعات تجلب لعملائك حرارة بيضاء

المبيعات جزء لا يتجزأ من أي عمل تجاري. بدونهم ، لا يمكن لأي شركة البقاء واقفة على قدميه. لذلك ، يحلم كل رجل أعمال بزيادة أرباحه إلى الحد الأقصى. لا حرج في ذلك: بعد كل شيء ، يجب على رجال الأعمال كسب لقمة العيش بطريقة أو بأخرى. سؤال آخر هو ما الأساليب التي يستخدمونها لتحقيق هدفهم.

يمكن تقسيم جميع رجال الأعمال - بغض النظر عن المنتجات والخدمات التي يبيعونها - إلى فئتين. أول عملية بيع لمساعدة عملائها في حل بعض المشكلات ، أي ركز انتباههم على المستهلكين وبذل قصارى جهدهم لجعلهم راضين. ينطلق الأخير من مبدأ أن الغاية تبرر الوسيلة. الشيء الرئيسي بالنسبة لهم هو الحصول على أكبر قدر ممكن من الأرباح ، ورضا العملاء هو آخر شيء يفكرون فيه.

لسوء الحظ ، يختار العديد من رجال الأعمال النهج الثاني. إنهم مهتمون أكثر بتنفيذ خطة المبيعات وتحسين النتائج المالية للشركة من تشكيل علاقات طويلة الأمد مع عملائهم. لذلك ، غالباً ما يستخدمون حوافز المبيعات غير الأخلاقية ، والتي بالطبع تخيف العملاء.

لذلك ، إذا كنت لا تريد أن يهرب عملاؤك الحاليون والمحتملون منك ، مثل الطاعون ، فحاول تجنب الأساليب التالية عند بيع منتجاتك وخدماتك:

وهم الندرة أو الاستعجال

وهم الندرة هو أحد الحيل الأكثر شعبية لرجال الأعمال. من خلال تطبيقها ، يشجعون العملاء على شراء منتجاتهم ، وإقناعهم بأن الكمية محدودة. في الوقت نفسه ، يمدّدون منتجاتهم إلى السماء ، حتى يؤمن المشترون بتفردها.

يستخدم بعض رواد الأعمال تقنية مشابهة - وهم الإلحاح. خذ على سبيل المثال موسم المبيعات في متاجر الملابس. يحصل العملاء على خصومات مجنونة (30٪ و 50٪ وحتى 70٪) ، بينما يشيرون بخط عريض على الملصقات إلى أن الخصم صالح لفترة محدودة من الوقت ، من 15 سبتمبر إلى 22 سبتمبر. وهنا يلقي محبو التسوق المتحمسون كل شئونهم بالاندفاع إلى المتاجر برصاصة ، يدفعون المشترين الآخرين على طول الطريق ، حتى لا يفوتوا هذا العرض "المربح". كما يقولون ، من لم يكن لديه وقت - لقد تأخر!

للسبب نفسه ، يتم عقد "ليلة التسوق" في العديد من المدن الكبيرة: الخصومات صالحة فقط خلال فترة العرض ، أي من تلك الليلة حتى صباح اليوم التالي ، ويتعين على العملاء الفقراء التضحية بالنوم لتجديد خزانة ملابسهم.

هذه التقنيات جيدة فقط للمبيعات السريعة ويجب استخدامها فقط في حالات نادرة. إذا كنت تستخدمها باستمرار ، فسوف تدمر سمعتك في أعين العملاء. لن يعودوا يثقون بك وسيظنون أنك غير متأكد من جودة البضائع الخاصة بك ، حيث لا يمكنك بيعها دون مثل هذه الحيل الذكية.

السحر "مجاني"

باستخدام هذا التكتيك ، يلعب البائعون مشاعر العملاء. في البداية ، تم إخبارهم أنهم سيحصلون على منتج أو خدمة مجانًا ، ثم يجبرونهم على الشراء. على سبيل المثال ، يقوم العميل بتنزيل برنامج "مجاني" على الإنترنت ، وفقًا للبائع ، وهو برنامج ، وبعد أسبوعين يتلقى رسالة تفيد بانتهاء صلاحيته. الفكر الأول الذي يأتي إلى رأسه: "ماذا بحق الجحيم؟".

تستخدم العديد من الشركات هدايا مجانية كطعم لجعل المتسوقين يرغبون في عقد صفقة معهم. أخيرًا ، ثم استمع إلى العبارات التالية: "اشترِ ست زجاجات من البيرة واحصل على كوب كهدية!" أو "عند شراء اثنين من القمصان ، والثالث - مجانا!".

إذا كنت تريد أن تقدم لعملائك هدية مجانية في مقابل عملية شراء ، فقم بشرح نواياك لهم بوضوح. يجب أن تكون على علم جيد قبل اتخاذ قرار.

في الوقت نفسه ، يجب ألا تستخدم الهدية كطعم من أجل منح العملاء منتجات منخفضة الجودة. لسوء الحظ ، فإن العديد من محلات البقالة تخطئ في هذا. على سبيل المثال ، يمكن للبائعين أن يقدموا لعملائهم كوبًا مجانيًا أو صحنًا مجانيًا عند شراء مجموعة كبيرة من القهوة ، والتي تنتهي صلاحيتها في غضون أسبوعين.

وبالتالي ، تمكنوا من اخماد اليقظة للعملاء: من الذي سيرفض هدية مجانية؟ لكن لا تنس أن العملاء ، عاجلاً أم آجلاً ، سوف يكشفون عن خداعك ولم يعد يثق بك. لذلك لا تخاطر بسمعتك!

وعود زائفة

في كثير من الأحيان ، شنق رجال الأعمال الشعرية على عملائهم. وهم يمتدحون بكل طريقة منتجاتهم ويعزوون إليها صفات غير موجودة ، فقط لبيعها في أسرع وقت ممكن.

تخيل أن شركتك تبيع شاي التخسيس ، الذي لا يجلب لك أي دخل تقريبًا. أنت تدرك أنك بحاجة إلى القيام بشيء عاجل - وإلا فسوف تنهار. وهنا يتم استخدام جميع الوسائل. أخبر عملائك أن هذا مجرد شاي فريد من نوعه ، والذي سيوفر لهم في غضون شهرين فقط كل هذه الأوزان الإضافية. أنت تعطيهم مثالاً على تاريخ أصدقائك الذين هم في رهبة منتجك. لمزيد من الإقناع ، يمكنك حتى أن تطلب من نجم محلي أن يظهر في إعلانك من أجل تبديد كل شكوك العملاء المحتملين.

لنفترض أن مكتب الاستقبال قد عمل ، وليس لديك أي عملاء. يأتي إليك كل يوم مئات العملاء لشراء الشاي الرائع. ولكن إلى متى؟ كل هذا يتوقف على مدى صدقك مع عملائك. إذا ألقيت بهم قطة في حقيبة ، فلا تفاجأ إذا فقدت كل عملائك في غضون شهرين. بعد كل شيء ، السر يصبح دائما واضحا. سيشتري العملاء الشاي الخاص بك ، ويجربوه ، وإذا لم يفيدهم ، فسيستخلصون الاستنتاجات المناسبة. بطبيعة الحال ، ليس في صالحك.

لذلك ، لا تعطي الوعود للعملاء التي لا تستطيع الوفاء بها. من الأفضل توجيه كل طاقتك لتحسين جودة منتجك. ثم ، لا يتعين عليك اللجوء إلى الحيل والخداع لجذب العملاء - فهم سيصلون لأنفسهم من أجلك.

تطفلية الإعلان عبر الإنترنت والبريد المزعج

ما هو رد فعلك الأول عندما تذهب إلى موقع يعج بالإعلانات؟ ربما تريد تركها على الفور. إذن لماذا تعتقد أن عملائك سوف يفعلون غير ذلك؟

تذكر حقيقة واحدة بسيطة: العملاء لا يحبون أن يفرضوا على شيء ما. إنهم يريدون اتخاذ القرارات بأنفسهم ، بعد تحليل جميع إيجابيات وسلبيات عرضك.

بالطبع ، لا يمكنك التخلي تماما عن الإعلان. خلاف ذلك ، كيف يمكن للمشترين معرفة عنك؟ ما عليك سوى محاولة الامتثال لهذا الإجراء ، حتى لا تخيف عملائك المحتملين.

هناك نوع آخر من الإعلانات غير المناسبة عبر الإنترنت وهو البريد المزعج المعروف للجميع. يدرك العديد من رجال الأعمال جيدًا أن هذه ليست الطريقة الأكثر نجاحًا لجذب العملاء ، ولكن مع ذلك ، أرسلها إلى عملائها المحتملين ، كما لو كانت تأمل في حدوث بعض المعجزة.

باستخدام البريد العشوائي ، فإنك تخاطر ليس فقط بعدم الاهتمام بالعملاء ، ولكن أيضًا تخريب سمعتك عبر الإنترنت. يجادل ممثلو شركة Everspark Interactive الأمريكية لكبار المسئولين الاقتصاديين (SEO) بأن الشركات التي يتم اكتشافها عبر البريد الإلكتروني العشوائي غير الخاضع للرقابة قد يتم إدراجها في القائمة السوداء بواسطة محركات البحث الرئيسية ، مثل Google.

الاستنتاج: كن حذرًا عند تعيين الترويج لشركتك إلى مؤسسة تابعة لجهة خارجية أو المشاركة في البرامج التابعة لها. في بعض الحالات ، قد لا تعرف حتى أن شركتك متورطة في انتشار الرسائل غير المرغوب فيها.

المبيعات العدوانية

ستكون هذه القائمة غير مكتملة دون ذكر مبيعات قوية. جوهر هذه الطريقة واضح بالفعل من اسمها: ضغط البائعون على المشترين للحصول على منتجهم أو خدمتهم. علاوة على ذلك ، يفعلون ذلك بمهارة حتى لا يدرك المشتري أنه ببساطة "يدفع" المنتج.

الباعة الذين يستخدمون طريقة المبيعات العدوانية هم على دراية جيدة في علم النفس البشري. عند الاتصال بعميل محتمل ، يشعرون على الفور بنقاط ضعفه ، ثم يستخدمون هذه المعرفة لأغراضهم الخاصة.

لنفترض أنه إذا أدرك البائع أن الفتاة التي ذهبت إلى متجر ملابسه ليست واثقة من نفسها ولديها الكثير من المجمعات ، فلن يكون من الصعب عليه إقناعها بالحاجة إلى إجراء عملية شراء. حتى لو حاولت ارتداء فستان لا يناسبها على الإطلاق ، فإن البائع ببساطة يملأها بالمجاملات. "فتاة ، هذا اللباس يناسبك! أنت تنظر فيه رائع!" - سيقول ، والفتاة ، دون تردد ، سوف تنفصل عن مالها.

هذه الطريقة ليست مناسبة أيضًا لإقامة علاقات طويلة الأجل مع العملاء. عاجلاً أم آجلاً ، سوف يدركون أنهم أصبحوا ضحية خداعك ، وسوف يستمرون في تجاوز شركتك.

لا يفرض المزيد من رجال الأعمال البعيدين منتجاتهم على العملاء ، لكن ببساطة أخبرهم عن مزاياها - علاوة على ذلك ، فهم حقيقيون وليسوا خياليين. وإذا كان المنتج الخاص بك يمكنه حقًا تلبية احتياجات العملاء ، فلن تضطر إلى الضغط عليهم. جودة المنتج سوف تتحدث عن نفسها.

العملاء ليسوا أغبياء كما تعتقد

لقد أصبح العملاء العصريون متقدمين ومتطورين للغاية - لن تتمكن بعد الآن من وضع دائرة حولهم حول إصبعك. لم يكن الدور الأخير في هذا هو التطور السريع لتكنولوجيا المعلومات.

حتى لو تمكنت من "خداع" عميل واحد على الأقل ، فلا تتسرع في الفرح. سوف يخبر بالتأكيد عن تجربته السلبية لأصدقائه ومعارفه - سواء أثناء الاتصال المباشر أو عبر الشبكات الاجتماعية. وهم بدورهم سيحذرون أصدقائهم من أنهم أيضًا لا يسقطون في فخك. في غضون بضعة أيام ، ستعرف المدينة بأكملها عن خطأك ، وفي غضون أسبوعين - البلد بأكمله. كلام الفم لا يعرف الرحمة.

لا يهم كيف قد يبدو مبتذلة ، والصدق هو مفتاح نجاح عملك. كن صادقا مع عملائك ودائما أعطهم معلومات دقيقة. فقط في هذه الحالة ، يمكنك الاعتماد على ثقتهم وولائهم.

ونسيان الكلمة السحرية "ربما" إلى الأبد. لا ينبغي أن تأمل في ألا يحضرك العملاء إلى المياه النظيفة. في العمل ، كما تعلمون ، لا تحدث المعجزات ...

ترك تعليقك